東海地方の田舎町で【コンサルタント事務所】を運営している元りく社労士です。
お店を運営しているときの悩みの多くは「集客」と「求人」であることがほとんどです。そして、集客する上で大事になってくるのがターゲットを誰にするかということになります。
さて、今回はターゲットとペルソナについて以下の3点にまとめました。
- どんなお客様に来てもらいたいか
- 今のお店の状況はどうなのか
- 次に何をすればよいのか
どんなお客様に来てもらいたいか
ターゲット設定
お店を開いて商売を始めると、誰でもいいから来てほしいという気持ちになることもあります。しかし、残念ながら世の中の万人に評価されることはあまりありません。ある人にとって評価の高いサービスは、別のある人にとっては評価されないサービスであることもよくあります。
評価されるかどうかということには、性別、年齢層、などいくつかの要素が関係しているため、これがあれば大丈夫がないということになります。
性別や年齢のような要素を大きく分けると次のように分類されます。
デモグラフィック＝人口統計学的属性（性別、年齢、世帯など）
ジオグラフィック＝地理学的属性（全国、県内、市内など）
サイコグラフィック＝心理学的属性（高級志向、価格志向、健康志向など）
雑誌やテレビ番組、化粧品など多くの商品でこれらのターゲット設定が活用されています。
雑誌で言えば、ターゲットに合わせて表紙のタレントが選ばれたり、価格帯や記事の内容が変わってくるのはそのためです。
ペルソナ設定
ペルソナとは本来「仮面」のことを指しています。ターゲット設定をより詳しく具体的なターゲットを設定してペルソナを決めていくことをペルソナ設定と言います。
先述のデモグラフィック、ジオグラフィック、サイコグラフィックのそれぞれから具体的なターゲットを決め、実在しそうな一人を作り上げていきます。そうすることで、集客のプロモーションの時にブレることが少なくなります。プロモーションをかけるときには、誰をターゲットとしてやるのかが非常に重要になってくるためです。
ホットペッパーを使った集客では、狙う層によってメニューや雰囲気、許容できる価格が違ってきます。リクルートの営業からペルソナを設定した方がいいですよ、と言われたことがある方もいるかもしれません。ペルソナを意識した上で、掲載する原稿の中身や写真の選定をしていかなければ、せっかく出している広告の効果が低くなってしまうことがあるからです。
もし、そんなアドバイスをされたけどまだ取り組んでいないのであれば、さっそくやってみてください！
今の自店の状況はどうか
誰でもよいになってない？
さて、ターゲットやペルソナという話のあとで、今一度自店の状況がどうなっているのかを見ていただきたいと思います。
・ターゲット設定はできていますか？
・ターゲットに合わせた立地ですか？
・ターゲットに合わせた内装ですか？
・ターゲットに合わせた雰囲気ですか？
・ターゲットに合わせたメニューですか？
・ターゲットに合わせた価格帯ですか？
・ターゲットに合わせた原材料ですか？
・ターゲットに合わせた出稿場所ですか？
・ターゲットに合わせた設備ですか？
なにかが違うと感じた点があれば、それは見直すべき箇所かもしれません。意外とこれがズレているお店は多くあります。
一例）
高級路線で売りたいのに、従業員の服装まで教育が行き届いていない。
低価格で回転率を高くしたいのに、オペレーションが悪い。
他のお店の話を聞いてみると気が付くことも、自店のこととなるとなかなか気が付かないことも多いものです。
厳密に開業時からターゲット設定、ペルソナ設定を行っているお店は少ないかもしれません。さらに、開業時には細かく設定してみたけれど、営業をしていく中で徐々に変化していくこともあるでしょう。ターゲットと現状にズレが生まれているのであれば定期的に軌道修正をしていくとよいです。
一度立ち止まっていただきたいのは、ターゲット設定をしていないお店で、集客を増やしていきたいという思いを持っているパターンです。ターゲット設定ができていないという方からお話を聞くと、誰でもいいから来てほしいという声を聞きます。誰でもいいという状況ですとお店のよさが誰にも伝わらないことになってしまい、集客を伸ばしていくことは難しくなります。
ぜひ、ターゲット設定、ペルソナ設定から始めてみることをお勧めします。
では何をすればよいか
誰に向けてかを明確にする
ターゲット設定やペルソナ設定は集客をしていく上でとても重要になります。これは、自店の全体でも言えますし、複数の事業や支店を構えている場合はそれぞれで言えます。
高い技術を売りにして高単価のサービスを提供したいのであれば高級住宅地に出店することを考えた方がよいですし、子育て世代をターゲットにしたいのであれば車でのアクセスを意識したりベビーカーを使うことを想定して店内の通路幅を広めにしたりということも検討しておいた方がよいでしょう。
既存店の集客のためであれば、立地や店内の導線といったハード面は変更が難しいので、メニューや価格帯、雰囲気などソフト面であれば変更しやすいです。
実在する誰かを具体的にすることで、その人はどんな生活スタイルなのか、なにで情報収集しているか、どんなメニューがあれば喜んでもらえるのかが明確になってきます。そしてその人に届くような広告媒体を使い、その人が興味を持ちそうな内容の情報を掲載し、来店してもらえるように働きかけていきます。
これはうまくいかなかった例になります。
JR駅から近い10年くらいの美容院がありました。以前からいたスタッフは40代くらいの主婦層を集客したく、デビューしたてのスタッフは20代の学生や会社員を集客したいと分かれていました。そこで、お店としては、広告の半分を40代向け、もう半分を20代向けで作成していました。
結果、40代が見たときには若すぎる印象となり、20代が見たときには高そうな印象となってしまい、思ったほどの集客の効果は得られなかったということになってしまいました。
では、この場合の広告はどうすればよかったのかという問に対しては、これと言う正解はありません。スタッフの年代別の割合やスタッフごとの空き枠数、店舗の立地や雰囲気、使用している広告媒体の利用者層などにより変わってくるためです。
お店が集客したいのが誰なのかを明確にしなければ、何も決まっていかないため最初に取り組むことをお勧めします。
終わりに一言
ターゲットを絞り込んで集客しようと言うのは簡単ですが、実際に行動するには勇気がいります。成功談や失敗談などの共有も含め、ご相談は無料で受け付けておりますので、お気軽にお問合せください。
