コミュニケーションとソーシャルスタイル

東海地方の田舎町で【コンサルタント事務所】を運営している元りく社労士です。
長く営業をやってきましたが、相手に何かの意思決定をしてもらうということは簡単ではありません。新規営業となると、初めましてから関係性を築いていき、最終的に決めてもらうまでに何度も接点を持ちます。よほどの営業力やコミュニケーション力がある人は別ですが、普通の人が継続して新規で受注するには相手に合わせたコミュニケーションの取り方（対人スキル）というのが重要になってきます。
以前いたリクルートでは、対人スキルを伸ばすために入社半年頃の研修でソーシャルスタイルを学びます。
外部向けにも行っているようですので、この記事を読んで気になった方は問い合わせをしてみてください。（https://www.recruit-ms.co.jp/service/pickup/star/）

さて、今回は営業の基本とソーシャルスタイルについて以下の3点にまとめました。

ソーシャルスタイルとは
営業への活かし方
結果で少し気になること

ソーシャルスタイルとは
1. 対人スキル向上に役立つ
営業への活かし方
1. 相手に合わせた対応
結果で少し気になること
1. 変わることもある
2. タイプで区別されることも
終わりに一言

ソーシャルスタイルとは

対人スキル向上に役立つ

仕事をしていると、学生時代とは違い合う人だけでなく合わない人とも関わらなければならないことが多くあります。それは、会社の上司や同僚、取引先など様々です。
この研修では対人スキルを向上させるために必要なことを、論理的な視点から学ぶことができます。
少し難しいように感じますが、慣れると無意識に活用することができるようになります。

ソーシャルスタイルでは、タイプを大きく分けると次の4つになります。
・明るくてどんどん周りを巻き込んでいく人
・協調性が高く、波風を立てずに仕事を進めていく人
・目標達成のためには回り道をしない人
・データ収集など可能性を考えてから行動する人
それぞれ、上からエクスプレッシブ、エミアブル、ドライビング、アナリティカルと呼びます。この4タイプには優劣があるわけではなく、あくまで相手と自分を知るために活用されています。
厳密にはもっと細かく分かれるとは感じていますし、実際人類を4タイプに分類することは不可能だとも感じています。大まかな傾向はつかめますので、コミュニケーションで意識するポイントが明確になります。

研修では、まず自分がどのタイプなのかを知っていきます。知る方法としては、周りの方にアンケートをお願いし、集計したデータから算出されます。
自分では気づいていなかった特徴が分かる点も面白いと感じる点です。
自分のタイプが分かると、苦手としていた人がなぜ苦手だったのかが分かってきます。
苦手な人と円滑にするためにはどうすればよいかを考えてから行動に移すことができるようになるのは、営業をする上の大きなアドバンテージになると思います。

営業への活かし方

相手に合わせた対応

4つのタイプにはそれぞれ、意思決定の過程やコミュニケーション上の特徴があります。
相手に合わないコミュニケーションをしていると話がスムーズに進みにくいですが、相手に合わせることができるとスムーズに進むことも多くあります。
相手に合わせることは、一見簡単そうですが、合わせている本人にとってはとてもストレスがかかります。

一例になりますが、商談開始前にアイスブレイクが必要なタイプとそうでないタイプがいます。自分が必要でなくても、相手が求めていそうであれば行った方がスムーズに商談に入れることもあります。
また、いくつか選択肢を与えてあげた方が決めやすいタイプと背中を押してもらった方が決めやすいタイプがいます。他にも、インセンティブがあると決めやすいタイプもいます。相手に合わせて、選択肢を提示するのか、プッシュするのか、追加でインセンティブを付けるのかを変えていくと成功率が変わります。

完全に別人になる必要はありませんので、相手のタイプに合わせてコミュニケーションの選択肢を持っておくことが大事ということです。