東海地方の田舎町で【コンサルタント事務所】を運営している元りく社労士です。
営業をしていく上で意識して多くとよい心理学があります。
さて、今回は営業に使える心理学について以下の3点にまとめました。
- 心理学とは
- どんな心理学が有効か
- 心理学を活かす
心理学とは
心理学と聞くと、カウンセラーを思い浮かべる方も多いかもしれません。あながち間違いでもないですが、実はもっと我々の生活に密接に関連しています。
こちらはWikipediaから引用しました。
心理学（）は、科学的な手法によって研究される心と行動の学問である。そのアプローチとしては、行動主義のように行動や認知を客観的に観察しようとするものと、一方で、主観的な内面的な経験を理論的な基礎におくものとがある。
Wikipedia
感覚的なものではなく、科学的な手法で研究される学問とあります。
始まりは1800年代後半ということで、100年以上に渡り研究されている学問です。
仕事や私生活に応用できる場面もたくさんあり、知らないうちに活用されていることもあるかもしれません。
どんな心理学が有効か
今回は営業をする方に向けた心理学ということで3つピックアップしました。
私自身が営業を通して身につけた、営業に有効だなと感じるテクニックです。
ラポール形成
ラポールというワードは人によっては聞きなれないかもしれません。信頼関係という意味として使うことが多いワードになります。
特に新規営業をしている方は、電話や飛び込みではじめましての見込みの方に信頼を持ってもらうことが必要です。そのために、さまざまなテクニックを使い、なるべく短時間で関係性を構築していきます。
前職では、人のタイプ分類をする研修を最初の頃に受けます。まだ関係性がない時のタイプが分かります。研修の中では、同じタイプになった人と一緒に作業や情報交換をしますが驚くほど当たっているのが面白いところでした。
相手のタイプに合わせて、自分を変えることができるようになると関係性構築は面白いほどうまくいくようになります。
研修を受けていない人にも言えることは、全員に同じ対応ではダメということです。相手に合わせて信頼関係を築いてからがスタート地点ということです。
返報性の原理とは
人は何かしてもらった時、お礼をしなければという心理が少なからず働きます。これを返報性の原理と言います。
食品売り場で試食をするとついその商品を手に取ってしまったり、洗剤やティッシュなどをもらうとつい話を聞いてしまったり、そういった行動のことを指しています。
何も配るものがない営業の方でも大丈夫です。笑顔で接することは相手を笑顔にします。怒った顔をしているより相手の話は入ってきやすいです。
私はこの原理を広い意味で捉えて、お客さまがお得だなと思ってもらえるような情報を継続して提供していき、商談の時間を作ってもらうことに繋げてらもいました。
傾聴
傾聴は相手の話をよく聞くということです。よくお客さま7割:自分3割とも言われたりします。
新人の研修をしている時に感じるのは、とてもよく喋るなということです。緊張しているということも影響しているかもしれませんが、お客さまに話すパートを渡して断られたら嫌だなと考えているのかなと想像していました。
人は自分のことを話したい生き物ですので、お客さま7割はその通りだなと思っています。自分が話しすぎた商談で上手くいくことより、お客さまに自由に話してもらった商談の方が上手くいったという数が多いです。
ただ聞けばよいのではなく、質問して話を広げていくことも必要ですし、潜在的なニーズやウォンツを引き出すための手段でしかありません。もちろん、提案やクロージングでは話さなければ契約にはつながりません。
私自身も営業を始めた頃から意識はしていますが、話しすぎてしまうことが多いのが正直なところです。
心理学を活かす
その他の心理学
3つ以外にも多くの心理学が世の中にはあります。
・信頼関係を築くためのもの
・伝えたいことを効率よく伝えるためのもの
・成約を高めるもの
それぞれにいくつかの〇〇効果や〇〇の法則というものがあります。
今から心理学部に通って勉強をしましょうは大変ですが、これらは深く心理学を知っていなくても活用することができます。
使えそうだなと思ったものから日常生活や仕事で使ってみると面白い発見があるかもしれません。
まずは騙されたと思って21日間続けてください。理由はリンクを貼っておきます。
最後に一言
新規営業が嫌いだった私が、楽しいと思えるようになり結果を残せるようになったのは、心理学のおかげです。言い過ぎかもですが。
