新規営業と楽しい思い出

東海地方の田舎町で【コンサルタント事務所】を運営している元りく社労士です。
新規営業が好きです！という方はあまり出会ったことがありません。どちらかと言うと嫌いで苦手としている人が多いのではないでしょうか。

さて、今回は嫌いと思っている人が多い新規営業のコツについて以下の3点にまとめました。

• 新規が嫌い〜初受注まで
• 初受注〜全国表彰まで
• 全国表彰〜後輩育成まで

新規が嫌い〜初受注まで

新規営業から逃げていました

ずっと営業を続けていますが、ルート営業をやったり飛び込みやテレアポなどの新規営業をやったりしていました。
ルート営業をやっているお客様も、元はと言えば昔の先輩が新規で取引を開始したところからスタートしています。
私自身はそんな新規営業が苦手でした。そして嫌いでした。

どの会社でもそうですが、会社の従業員には役割があります。
忘れてはいけないのが、リクルートも同じです。もちろん営業に関わらない事務方もいます。
元リクルート＝新規営業が得意そう、とよく言われますが、みんながそうではないと言うことです。

初めての新規営業

卒業してから入社した会社では基本はルート営業でした。
初めましてのお客様も関連会社やご紹介がほとんどでしたので、新規営業をやっていると言う感覚は全くありません。

ある時、新しい事業にも展開していくと言う上層部の方針の元、初めての飛び込み営業をやることになります。これが苦痛でした。
小売店を対象にしていたので、ショッピングセンターのワンフロアを端から端まで1件ずつ挨拶していきます。
あの手のお店は店頭にドアがないため、外からスタッフさんの状況が見えます。今思うとやりやすいはずですが、初めての飛び込みとあってはどうすればいいかも分かりませんでした。

がっつり新規営業

次の会社ががっつり新規営業でした。
部署もいくつか経験していますが、新規がほとんどの部署から既存が8割くらいの部署まで様々です。

最初の配属は新規が7割くらいの比率で、1週間のほとんどを新規営業で飛び回っていました。
戻ってから既存顧客のフォローをしたり、その日の振り返りをして次の日に備える毎日です。
会社の知名度があっても初受注までに1ヶ月弱はかかった気がします。

初受注〜全国表彰まで

成功体験からの気付き

自力で契約を取ってきたと言う経験で、1つステップを登ったことで見えるものや考え方が変わった気がします。
何度も通い続けてようやく契約を決めてくれるお客様もいれば、たまたまタイミングよく決裁者の手が空いていてそのまま商談即決と言うこともありました。

徐々に商談の場をいただく機会も増え、商談の精度もよくなり、受注件数が伸びていった時に新規営業の楽しさに気付くことができた気がします。

新規を伸ばしつつ既存を守る

一般的に新規顧客を獲得するコストは、既存顧客の5倍はかかると言われています。
新規営業ばかりやっていて、既存顧客のフォローを疎かにすると、辞めますとことになってしまいます。
そのため、どちらも並行して続けていかなければトータルで自分自身の成績は伸びていきません。
たまたまいいお客様に恵まれていたので、担当しているお客様の解約はあまりありませんでした。

全国表彰〜後輩育成まで

みんな最初は怖いんだ

後輩が入ってくる中で、育成を担当することも多くありました。
営業を始めてやる子もいれば、前職とは異なる商品を売る子もいます。
逆に、前職でとても成績がよく自信満々の子もいました。その勢いで売れるようになる子もいれば、環境が変わったことで失速してしまう子もいます。

新卒がメインの会社は教育体制の整備は必須ですし、中途採用を行なっている会社も最低限の教育は必要になります。
先輩や上司にも色々な人がいましたが、社歴が長い人は自分ができなかった頃のことを忘れてしまっている人が増える印象です。自分ができたんだから新人もできて当たり前では新人は育っていきません。

終わりに一言

途中までは嫌いだった新規営業が今では楽しいと思えるようになるまでに多少の時間はかかりますが、ぜひ試行錯誤してみてください。