東海地方の田舎町、岐阜県美濃加茂市で【社会保険労務士・中小企業診断士】として企業の支援をしている元りく社労士です。
新規営業を好んでやっている方は多くないとは思いますが、自社の製品やサービスを知ってもらい顧客になってもらうためには一定の営業活動は欠かせません。
中小企業の経営者と話していると、営業は自分だけという会社も少なくありません。ただ、それでは売上を伸ばしたいときや不測の事態に対応できませんので、販路開拓を整理して従業員でも実践できるような体制にしていくことも必要です。
さて、今回は、について以下の3点にまとめました。
- 販路開拓の重要性
- 新規営業のコツ
- ルート営業のコツ
販路開拓の重要性
現状維持からの脱却
4月に中小企業庁から発表された「2026年中小企業白書」では、現状維持は最大のリスクというメッセージが伝えられました。
背景には、持続的な賃上げが進んでいること、人口減少による人手不足がさらに進むこと、金利のある時代への移行などがあります。
今のままで売上が順調に推移しているからいいではなく、稼ぐ力を強化して成長していく動きが求められています。
一方で、冒頭で申し上げた通り、中小企業では社長の人脈からによる販路開拓に頼って成長してきたケースがよくあります。
これが悪いわけではありませんが、社長の人脈がこれからも仕事になるとも限りませんので、新たな販路を見つけていく手段は常に探しておく方がよいと考えています。
新規営業のコツ
ドメインを明確に
販路広げ、新たな顧客を見つけることは決して簡単ではありません。
最初に整理しておくことは、ドメインは明確なのかということです。
ドメインとは
企業や事業が活動を行う事業領域のこと
企業の事業領域を企業ドメイン、事業の事業領域を事業ドメインという
具体的には、次の3つに分解される
誰に（顧客）：Who
何を（価値）：What
どのように（手法）：How
ここの整理があいまいなまま動き出している会社もよくあります。
誰にの部分はターゲットの記事をまとめた際の記事でも書いていますのでぜひご一読ください。
何をの部分は価値になりますが、自社と付き合うことでどんな価値が得れるのかをすぐに回答できるよう整理しておくことも重要です。
PDCAを回す
最近、私の周りでもよく耳にしますが、「このリストをとりあえず回ってこい！」というやり方はまったく意味ありません。
会社に知名度があればラッキーパンチもあるでしょうが、時間のムダでしかありません。
なぜあなたに営業に来ているのか、どのような価値を提供できるのか、をしっかりと整理した上で、うまくいった事例とうまくいかなかった事例を振り返って次に活かす（＝PDCAを回す）ことをしないと同じ事の繰り返しでしかないです。最初はやる気のある従業員もすぐに疲れてやる気をなくしてしまうでしょう。
私も自分で新規営業をする傍ら、部下や後輩の育成をしていましたが、新規営業は行動の裏が取りづらい仕事なのです。しっかりと成長できるやり方で育成しないと、すぐに逃げてしまいます。
ルート営業のコツ
アップセルに注力
マーケティングの世界には、「1：5の法則」という言葉があります。
顧客維持と顧客獲得のコストでは顧客獲得の方が5倍もコストがかかるという意味です。
既に自社から商品やサービスを購入している人を繋ぎ止める方が簡単なのはすぐに想像できると思います。
契約前は頻繁に来ていたのに、契約をした途端まったく顔を見せなくなる営業もたまにいますが、既存顧客のフォローは売上の土台となりますので疎かにしてはいけません。
継続受注（リピート）や高単価商品の切り替え（アップセル）、関連商品の購入（クロスセル）の提案が成功すると、営業としても楽しいですし、会社としても売上拡大のスピードが速くなります。
ここで大事になるのが、なぜその人が自社と契約しているのかということを整理しているかです。
お客さまの声や自社の自慢できる点をしっかり吸い上げておくことも重要です。
とは言え、販路拡大でもっとも確実性が高いのは紹介だったりします。既存のお客さまに対する姿勢や仕事振りが評価されている表れでもありますので、ルート営業も捨てたものではありません。
終わりに一言
何一つ準備しないのに、営業に行ってこいと言っている人を見かけて疑問が浮かんだことから記事をまとめてみました。紹介経由での仕事しかなくても成り立っていたのかなと思いますが、自分でも営業してみて大変さに気づくとよいなと思います。
私は、約20年営業職として飛び込み営業、ルート営業をやっていました。営業代行は行っていませんが、従業員育成の一助にはなれますので、気になる方お気軽にお問い合わせください。
