東海地方の田舎町で【コンサルタント事務所】を運営している元りく社労士です。
新規営業をしていく上で、飛び込みやテレアポを行なっている会社は多くあります。
さて、今回は営業手段の飛び込みとテレアポについて以下の3点にまとめました。
- 事前準備について
- 飛び込み営業のメリットデメリット
- テレアポ営業のメリットデメリット
事前準備について
見込みのリスト化
新規営業を始めようと思っても、どこからどう始めていいか分からない方も多いと思います。
会社員であれば、今までに蓄積したデータベースを使うよう指示されることもあります。
個人事業主であれば自分でリストの作成から行う必要があります。
では、どのようにリストを作成していくのか。
- インターネット検索を利用する
一番簡単な方法がこちらです。
費用もかからず、時間もそこまで必要としません。
「〇〇業 △△市」などで検索してみると多くの検索結果が出てきます。
情報のリスト化はエクセルが得意な方は比較的簡単にできますが、そうでない方は地道にデータを収集していくことで時間は変わりますがリストにすることは難しくありません。
飲食店、医療機関などはポータルサイトや探す人向けのサイトが出ていますのでそちらから流用するのも一つの手段です。ただ、情報が正しいものばかりではありませんので、正確性はご自身で確認をしていく必要があります。
- 行政機関の情報を利用する
行政の許認可が必要な業種の場合、許認可の情報の公開制度を使うこともできます。
市町村によりますが役所に行き申請をするところもあれば、役所のサイトからダウンロードできるところもあります。
申請するときに、申請者がどこの誰でどのように使うかを細かく聞かれる時もあれば、何も聞かれずにそのまま受け付けてくれる時もあります。これは、役所というより担当者によるという印象があります。
- 業界内のリストを活用する
こちらはあまり活用したことはありませんが、使っているという話を聞いたことはあります。
なので言えることはあまりありません。
情報を持っている業界団体が見つかる方や、特定の業界に特化して営業をしていきたい方はぜひ使ってみると良いです。
- 足で集める
今のご時世では、多くの情報がインターネット上にあるため、足で集めるのは上記を済ませてからの方がいいと思います。
駅前や大通り沿いで順番に見て回ることができればリストも効率的に集めることができます。
昔のリクルートでは、ビル倒しと呼んでいました。ビルの上から下まで順番に飛び込んでいたようです。都市圏では効率がいいのかもしれませんが、田舎町では難しいですね。
情報のデータ化と一元化
リストを集めたら、すべての情報をまとめて同じ場所に格納しておきます。
クラウドサービスを使うことでオフィスではパソコンで情報を整理しつつ、出先でも情報の参照ができます。
何らかのアクションを行なったら、アクション内容を入力していく、必要に応じてデータを最新に更新していく、ことを忘れずに行いましょう。
会社で業務支援システムを導入しているのであれば、そちらを活用しましょう。
いつ、どこに、どんなアクションをして、結果どうだったのか、などが蓄積されます。
集まった情報を元に、次にどんなアクションを起こすべきかを考えていくことができます。
よく言われるPDCAを回していくということです。
飛び込み営業のメリットデメリット
メリット
- 自分の存在を相手に知らせることができる
- 相手の状況を自分の目で確認ができる
飛び込みは、自分の存在を相手に知らせ、相手のことも知ることができます。
顔も名前も知らない人といきなり契約をするより、知った顔の人からの方が契約はしやすいです。
タイミングが合わなかったとしても次回の約束を取り付けたり、何度か通うことでそのまま話をさせてもらうことができることもあるでしょう。
訪問時には手ぶらではなく、自社のサービスが分かる資料や自己紹介のチラシがあると、時間がなくてもそのままお渡しできて良いです。
デメリット
- 訪問に時間がかかる
- 精神的に苦しくなる
一番は効率の悪さが挙げられます。
現地まで訪問するため、移動時間はかかりますし、費用もかかります。
夏は暑いですし、冬は寒いのも難点です。雨の日の飛び込みも色々と気を遣います。
逆に、真夏や真冬、遠方に行った時には、わざわざ足を運んでくれたということで応接室に招き入れてくれることもあります。
先方のお時間が空いていたという前提はありますが。
もう一つのデメリットは、精神的に弱ることです。
ただ、これは最初のうちだけで、徐々に慣れてくることもあります。一部の方はそのまま新規営業が嫌になる方もいますが、乗り越えると楽しくなる時があります。
身近な先輩と日々の振り返りを続けていくことで、何がダメだったのかということを客観的にも見てもらい精神的なフォローもしていきましょう。。
ここで注意しておきたのが、断られることや嫌な対応された経験が怖くなってしまい、不在や断られることにホッとしてしまうことです。これが続くと何となくやっている風の仕事しかしなくなり、生産性が著しく低下してしまいます。
テレアポ営業のメリットデメリット
メリット
- 時間効率が高い
- 営業範囲が大きく広がる
リスト化したデータを上から順番に電話をかけていくだけのため、短時間で何件も電話をすることができます。
前職の新人の営業が1日に何百件も電話をしており、それはそれですごいなと見ていた記憶があります。数を増やすことでタイミングが合い、商談の約束も人一倍多かったです。
感染症下の影響もあり、オンライン会議も広く認知されるようになりました。
今までであれば、電話で商談の約束をし、商談は現地に訪問するというスタイルから、商談もオンラインで済ませるということも多くなったように感じます。
サービスの内容によっては、営業範囲は近隣市区町村だけでなく全国各地に広がってくることになります。
デメリット
- 相手の状況が分からないため簡単に断られる
- 他の営業との差別化が困難
状況が分からないため、実は決裁者が電話に出たのに不在ですと言われたり、営業の電話はすべて断るよう教育をしていたりすることもあります。
いかに引き下がらない工夫をするかや、決裁者と話をする機会を得るかが重要になってきます。
よくあるオフィスワークをしている企業ではあまり飛び込み営業やテレアポがかかってくることはないかもしれません。
サービス業の現場では非常に多くの電話がかかってきています。商談で滞在している間だけでも何度か入電している印象です。聞いてみると、インターネット回線や集客広告、一時期は電力自由化の案内などが多いようです。
たくさんの電話がかかってきていると、業種や企業は違っても同じ営業電話の一つと受け取られてしまいます。
終わりに一言
それぞれ一長一短があるので、うまく組み合わせていくことで商談の数を増やしていきましょう。
